"Je fais du conseil en organisation, de la formation, de l'accompagnement opérationnel, et je peux aussi intervenir sur des projets ponctuels selon les besoins."
C'est une vraie phrase que j'entends souvent. Et c'est une phrase qui ne dit rien à personne.
Votre interlocuteur ne sait pas quoi retenir. Il ne sait pas si vous pouvez l'aider. Et en cas de doute, les gens ne demandent pas — ils passent à autre chose.
Pourquoi l'offre floue est un problème commercial
Quand votre offre est vague, vous laissez votre interlocuteur faire le travail de comprendre ce que vous faites. La plupart ne le font pas.
Une offre claire répond à trois questions sans effort de la part de votre interlocuteur : qui vous aidez, avec quel problème, avec quel résultat. Si ces trois points demandent une explication de deux minutes, l'offre n'est pas encore claire.
Le test de la question suivante
Après avoir expliqué votre offre, écoutez la question que vous recevez.
"C'est-à-dire concrètement ?" ou "Et ça ressemble à quoi ?" — ce sont des signaux que votre offre est encore abstraite.
"Vous travaillez plutôt avec quel type de structures ?" ou "C'est sur combien de temps ?" — ce sont des signaux que votre interlocuteur a compris et s'est projeté.
La qualité des questions que vous recevez dit tout sur la clarté de ce que vous avez dit.
Comment clarifier une offre complexe
Si vous faites vraiment beaucoup de choses différentes, choisissez un point d'entrée.
Pas votre offre la plus large ou la plus complète. Votre offre la plus lisible — celle qui parle directement à un problème que votre interlocuteur reconnaît immédiatement.
Vous pourrez toujours présenter d'autres dimensions de votre travail une fois que la conversation est engagée. Mais le premier contact doit être simple.
Ce que vous perdez en étant vague
Des clients potentiels qui ne comprennent pas ce que vous faites et ne demandent pas de précisions.
Des recommandations qui ne viennent pas parce que vos clients satisfaits ne savent pas comment vous présenter à leurs contacts.
Des négociations de tarif que vous perdez parce que quand l'offre est floue, le seul critère de comparaison qui reste c'est le prix.
Ce que vous gagnez en étant précis
Des conversations qui démarrent directement sur votre valeur plutôt que sur ce que vous faites exactement.
Des prospects qui arrivent déjà convaincus parce que quelqu'un leur a dit clairement pourquoi vous pouviez les aider.
Et surtout, moins de temps perdu à expliquer — plus de temps à travailler.