Annoncer un tarif élevé fait peur. On anticipe la grimace, le silence gêné, la question "et vous faites des remises ?". Alors on commence à expliquer avant même qu'on nous demande.
C'est presque toujours une erreur.
Le problème avec se justifier
Quand vous justifiez votre prix sans qu'on vous l'ait demandé, vous signalez à votre interlocuteur que vous doutez vous-même que ce soit raisonnable.
"Je sais que ça peut sembler élevé, mais..." est une entrée en matière catastrophique. Vous avez mis le doute dans l'esprit de votre prospect avant même qu'il ait le temps de réagir.
Un prix annoncé calmement, sans excuses, sans liste de justifications préventives, est reçu différemment. Pas forcément accepté, mais considéré sérieusement.
Ce qui convainc à la place
La compréhension du problème. Si votre prospect a l'impression que vous avez parfaitement cerné sa situation, ses enjeux, ce qui est réellement en jeu pour lui, le prix passe au second plan. Les gens paient cher des gens qui comprennent vraiment leur problème.
Les preuves concrètes. Pas des listes de compétences, des cas réels. "J'ai accompagné quelqu'un dans une situation proche de la vôtre, voilà ce qui s'est passé." Un exemple précis vaut dix arguments abstraits.
La confiance que vous dégagez dans la conversation. Si vous semblez convaincu de ce que vous apportez, si vous posez les bonnes questions, si vous n'êtes pas en mode "commercial qui essaie de vendre", la question du prix vient plus tard et avec moins de tension.
Quand le prospect dit que c'est trop cher
Deux scénarios possibles.
Il n'a vraiment pas le budget. Dans ce cas, vous pouvez proposer une version réduite de votre prestation, ou simplement accepter que vous n'êtes pas alignés et passer à autre chose. Ce n'est pas un échec.
Il n'est pas encore convaincu que ça vaut ce que vous demandez. Dans ce cas, la réponse n'est pas de baisser le prix, c'est de comprendre ce qui lui manque pour être convaincu. "Qu'est-ce qui vous ferait sentir que c'est un bon investissement ?" est une question plus utile que "je peux vous faire un effort".
Ce que ça demande de votre côté
Être réellement convaincu de ce que vous apportez. Pas arrogant, convaincu. Si vous doutez vous-même, ça se voit dans la façon dont vous parlez de vos tarifs, dans les hésitations, dans les justifications spontanées.
Si vous n'êtes pas sûr de ce que vaut votre travail, c'est ça le vrai problème à régler avant le prochain rendez-vous.