Il y a une phrase que j'entends souvent de la part des indépendants que j'accompagne : "Je ne suis pas fait pour vendre."
Ce qu'ils veulent dire en réalité, c'est qu'ils ne veulent pas ressembler à ce qu'ils imaginent qu'est un vendeur. Quelqu'un qui insiste, qui parle fort, qui pousse.
Cette image-là de la vente est fausse. Et elle coûte cher à ceux qui la croient.
Ce que la vente n'est pas
La vente n'est pas de la manipulation. Ce n'est pas convaincre quelqu'un d'acheter quelque chose dont il n'a pas besoin.
Ce n'est pas non plus un rapport de force où quelqu'un gagne et quelqu'un perd.
Les gens qui vendent comme ça existent. Ils font de la vente à courte vue. Ils ont peut-être un bon chiffre d'affaires le premier mois, mais ils n'ont pas de clients fidèles, pas de recommandations, et une réputation qui s'érode.
Ce que la vente est vraiment
C'est aider quelqu'un à résoudre un problème qu'il a — et lui permettre de comprendre que vous pouvez l'aider à le résoudre.
Reformulé autrement : si vous avez une vraie solution à un vrai problème, ne pas la proposer clairement est une mauvaise chose. Pour vous, mais aussi pour la personne en face.
Beaucoup d'indépendants ont du mal à voir ça comme ça. Ils pensent qu'ils dérangent quand ils prospectent. Que ça va déranger les gens qu'ils rappellent.
Mais si ce que vous faites est utile — et si vous ciblez bien les gens à qui vous vous adressez — vous ne dérangez pas. Vous proposez quelque chose qui peut aider.
La posture qui change tout
Dans une vente naturelle, votre premier objectif n'est pas de conclure. C'est de comprendre.
Comprendre le problème de votre interlocuteur, sa situation, ses contraintes, ce qu'il a déjà essayé. Poser des questions et écouter vraiment les réponses.
À partir de là, deux possibilités : soit ce que vous faites correspond à ce qu'il vit, et vous le dites clairement. Soit ça ne correspond pas, et vous le dites aussi clairement.
Cette honnêteté désarme. Les gens ne s'attendent pas à ce qu'un vendeur leur dise "je ne pense pas être la bonne solution pour vous". Quand ça arrive, ils se souviennent de vous. Et ils reviennent, ou ils vous recommandent.
Le silence est un outil
La plupart des gens qui vendent mal parlent trop. Ils présentent leur offre avant d'avoir compris le problème. Ils répondent aux objections sans les avoir vraiment entendues. Ils remplissent les silences parce qu'ils sont mal à l'aise.
Le silence dans une conversation commerciale n'est pas un vide à combler. C'est l'espace dans lequel l'autre réfléchit, formule, décide.
Apprenez à vous taire après avoir posé une question. Attendez la réponse complète avant de parler. C'est inconfortable au début. C'est redoutablement efficace.
Ce qui se passe quand vous vendez naturellement
Les conversations commerciales deviennent moins stressantes. Vous n'êtes plus dans une posture de performance — vous êtes dans une conversation.
Vous signez moins de mauvais contrats. Parce que vous qualifiez mieux. Vous ne cherchez plus à convaincre quelqu'un qui n'est pas votre client.
Vos clients parlent de vous. Parce que l'expérience qu'ils ont eue avec vous, avant même de devenir clients, était différente de ce à quoi ils s'attendaient.
Le paradoxe de la vente naturelle
Moins vous essayez de convaincre, plus vous convainquez.
Ce n'est pas de la philosophie. C'est ce que j'ai observé sur le terrain depuis 22 ans. Les meilleurs vendeurs que j'ai croisés ne ressemblaient pas à des vendeurs. Ils ressemblaient à des gens compétents qui prenaient le temps d'écouter.
C'est accessible à tout le monde. Y compris à ceux qui pensent ne pas être faits pour vendre.