"Envoyez-moi une plaquette, je regarderai ça." La phrase qu'on entend souvent en fin de premier échange téléphonique ou de rendez-vous court.
Elle semble positive. Le prospect ne dit pas non. Mais dans la grande majorité des cas, elle signifie : je ne suis pas intéressé en ce moment et voici une façon de terminer la conversation poliment.
Si vous envoyez la plaquette et attendez un retour, vous n'avez généralement plus de nouvelles.
Ce que ça veut vraiment dire
Soit il n'a pas vu d'intérêt suffisant dans ce que vous avez proposé pour aller plus loin. Soit il est trop occupé et reporte à plus tard ce qui n'est pas urgent. Soit il veut comparer avant de s'engager sur quoi que ce soit.
Dans aucun de ces cas, la plaquette ne règle le problème. Elle arrive par email, se noie dans une boîte de réception chargée, et disparaît.
Ce que vous pouvez faire à la place
Poser une question avant de raccrocher ou de partir.
"Avant que je vous envoie ça, qu'est-ce qui vous serait le plus utile : avoir une vue d'ensemble de ce que je propose, ou quelque chose de plus ciblé sur votre situation précise ?"
Cette question remet la conversation en mouvement. Elle vous donne une information sur ce qui l'intéresse réellement, si tant est qu'il soit intéressé.
Vous pouvez aussi demander directement : "Est-ce qu'il y a une question particulière à laquelle vous cherchez une réponse, que je puisse vous envoyer quelque chose d'utile ?"
Si vous envoyez quand même quelque chose
Pas la plaquette générale. Un document court, ciblé sur ce dont il vous a parlé pendant la conversation. Trois pages maximum. Si vous lui envoyez vingt pages, il ne les lira pas.
Et dans l'email qui l'accompagne, proposez une prochaine étape concrète : un appel de quinze minutes pour voir si ça correspond à ce qu'il cherche, une date pour en reparler.
Sans prochaine étape définie, l'envoi du document est souvent la fin de la relation.
Ce que vous apprenez avec le temps
"Envoyez-moi une plaquette" n'est pas toujours une fin. Certains prospects le disent sincèrement parce qu'ils veulent lire avant de décider.
Mais la façon dont ils réagissent à votre question de suivi vous dit tout. Quelqu'un qui répond précisément à votre question est probablement intéressé. Quelqu'un qui reste vague et vous renvoie vers "envoyez et on verra" a déjà décidé sans vous le dire.
Les deux méritent qu'on les contacte. Mais pas de la même façon et pas avec les mêmes attentes.