La plupart des premiers rendez-vous commerciaux se passent à peu près comme ça : le prestataire arrive avec sa présentation, il explique ce qu'il fait, il cite quelques clients, il parle de ses méthodes, et il repart en disant qu'il va envoyer une proposition.
Le prospect écoute poliment. Il ne rappelle pas.
Ce n'est pas un problème de compétence. C'est un problème de séquençage. Vous êtes arrivé pour parler au lieu d'écouter.
Ce que vous devriez faire avant le rendez-vous
Cherchez ce que vous pouvez apprendre sur votre prospect avant de le rencontrer. Pas pour réciter des données en réunion — pour arriver avec des hypothèses sur ce qui le préoccupe.
Si c'est une entreprise : son site, ses produits, ses actualités récentes. Si c'est un indépendant : son profil, son positionnement, les types de clients qu'il sert.
Avec ça, vous pouvez préparer deux ou trois questions précises plutôt que d'arriver avec une présentation générique.
Ce que vous devriez faire pendant le rendez-vous
Poser des questions. Beaucoup. Et écouter vraiment les réponses.
Pas des questions pour remplir un questionnaire — des questions pour comprendre où votre interlocuteur en est, ce qui l'a amené à vouloir vous rencontrer, ce qui a déjà été essayé, ce qui bloque.
Plus vous comprenez sa situation, plus vous pouvez lui montrer que ce que vous faites s'y applique. Une heure à écouter vaut mieux que trente diapositives sur votre méthode.
Ce que vous devriez présenter
Pas tout ce que vous savez faire. Ce qui s'applique à ce que vous venez d'entendre.
Il n'a pas besoin de connaître votre offre complète. Il a besoin de voir que vous avez compris son problème et que vous avez une façon d'y répondre.
Ce qui doit être clair à la fin
Que se passe-t-il maintenant ? Qui fait quoi ? Dans quel délai ?
Un rendez-vous sans prochaine étape définie est un rendez-vous qui ne donne rien. Avant de partir, fixez quelque chose de concret : "Je vous envoie une proposition d'ici jeudi" ou "On se rappelle la semaine prochaine une fois que vous avez eu le temps de réfléchir."
Vague à la sortie, c'est silence dans les jours qui suivent. Presque à chaque fois.