L'accroche commerciale, c'est ce que vous dites ou écrivez en premier. Ce qui détermine si votre interlocuteur a envie d'en savoir plus ou s'il passe à autre chose.
La plupart des accroches que j'entends sont centrées sur le prestataire. "Bonjour, je suis X, je travaille dans le domaine Y depuis Z ans et j'accompagne les entreprises qui..." Votre interlocuteur ne vous connaît pas. Il n'a pas encore de raison de s'intéresser à vous.
Ce qu'une bonne accroche fait
Elle parle du problème de votre interlocuteur, pas de vous.
La différence en pratique :
"Je suis coach commercial et j'accompagne les indépendants dans leur développement." Centré sur vous. Générique.
"J'aide les artisans qui ont du travail mais pas assez de clients à mettre en place quelque chose de simple pour trouver des missions régulièrement." Centré sur un problème précis, pour une personne précise.
La deuxième version dit la même chose mais depuis l'angle du problème que vous résolvez. Si votre interlocuteur vit ce problème, il l'entend tout de suite.
Comment trouver la vôtre
Commencez par vos meilleurs clients, ceux avec qui ça a le mieux fonctionné. Dans quelle situation étaient-ils quand ils ont commencé à travailler avec vous ? Quel était leur problème précis, pas la version générique, la version concrète ?
Ces descriptions, souvent dans leurs propres mots si vous les avez notés, sont le matériau de votre accroche.
Ce que vous devez éviter
Les accroches trop larges. "J'aide les entreprises à se développer." Qui ne prétend pas faire ça ?
Les accroches qui listent plusieurs choses. Si vous mentionnez trois problèmes différents dans la même phrase, votre interlocuteur n'en retient aucun.
Les accroches qui parlent de votre méthode. "J'utilise une approche sur mesure basée sur l'écoute et la co-construction." Ce que vous faites vient après. Ce qui accroche d'abord, c'est le problème que vous résolvez.
Tester et ajuster
Une accroche se teste sur de vraies conversations. Regardez les réactions. Est-ce qu'on vous pose des questions pour en savoir plus ? Est-ce qu'on hoche la tête en reconnaissant quelque chose ? Ou est-ce qu'on répond poliment sans réel engagement ?
Les réactions sincères des gens à qui vous parlez vous disent plus que n'importe quelle réflexion théorique sur votre positionnement. Ajustez en fonction de ce que vous observez, pas de ce que vous pensez qui devrait fonctionner.